アップセル・ダウンセル・クロスセルとは?意味や活用方法を事例つきで解説!

アップセル クロスセル ダウンセル

どうもMagaraです。

 

今回は「アップセル」「ダウンセル」「クロスセル」の意味や事例、ネットビジネスにおける活用方法についてお話します。

これらを使いこなすことで成約率や利益率、売上などをアップさせる事ができますので、ビジネスをしていく上では必ず理解しておくべき概念なのですが、マーケティングの専門用語なので聞いたことが無い人もいるかもしれません。

とはいえ、日本で普通に生活していたら何度もアップセル・ダウンセル・クロスセルを経験した事があるはずです。

アップセルの意味と事例

アップセル 意味 活用方法

アップセルの意味

アップセルとは、ある商品を購入しようと検討している人に対して、より高額(あるいは高利益)な商品を提案する販売方法の事。

商品を検討しているタイミングで行うのが最適です。

購入した後や購入するのをやめたタイミングで、さらに高い商品は購入してもらいづらいですからね。

 

アップセルの事例

予算5万円くらいで型落ちのパソコンを探している人に対して、「最新モデルの方が機能が良いし、長く使えるので結局、コスパが良いですよ」などと言って、10万円のMacbookを提案するような販売方法がアップセルです。

僕は結構、アップセルに弱くて、スーツやカバンなどを購入するときに「良い素材つかってるので、質が良いし長持ちしますよ」とか言われると結構、心が揺らいで良い方を買ってしまいます。笑

最近、友達に聞いた話だと結婚式の打ち合わせはアップセルの嵐みたいですね。

「一生に一度の思い出ですからね」「奥様の晴れ舞台ですから〜」っていう言葉にやられまくったらしいです。

アップセルされた時の顧客心理

せっかくお金を出して購入するなら損をしたくないという心理が働きますね。

人は得することよりも損をすることを嫌うと言われています。

また、近しい表現ですが後悔も嫌うので、「どうせ買うなら後悔しないように良いものを!」という心理にもなりやすいです。

あるいは、「安い=絶対正義」、と思われている方がいるかもしれませんが、実はそんな事はなくて、高額だからこそ良いものに違いない、という思考になる事もあるので、高い=良いもの、という考えになってアップセルが決まる事もあります。

ダウンセルの意味と事例

ダウンセル 意味 活用方法

ダウンセルの意味

ダウンセルとは、ある商品の購入を検討していたが予算などの理由で購入の決断に至らなかったという人に、希望よりもグレードの低い安価な商品を勧める販売方法の事。

ポイントは同一商品の値下げではないという事です。

購入を決断しなかった事が理由で、同一商品の値引きをしてしまうと、「なんで最初から値引きしてくれなかったのか?」などと信頼を失ってしまうことにつながりますので。

ダウンセルの事例

30万円の完全フルオーダースーツの購入を検討していたが予算などの都合で購入をやめた場合に、15万円のセミオーダースーツを提案して購入してもらうような販売豊富がダウンセルです。

「質は少し落ちてしまいますが、こちらも充分すぎるくらい見栄えと品格があって格好良いですよ!」みたいな提案される感じですね。

ダウンセルされた時の顧客心理

好意の返報性が働きやすいです。

自分に尽くしてくれた人には恩返しをしたくなるという心理学効果です。

「店員さんが親身になってくれている」

「店員さんが色々と考えて提案してくれている」

こうした事に対して、購入という恩返しをしようという気持ちになりやすいというわけです。

 

クロスセルの意味と事例

クロスセル 意味 事例

クロスセルの意味

クロスセルとは、ある商品の購入を考えている人あるいは購入を決断した人に対し、関連商品や組み合わせによって割引になるような商品の購入を勧める販売方法の事。

 

クロスセルの事例

ハンバーガーを注文したタイミングで「ご一緒にお飲み物やポテトはいかがでしょうか」と提案があるのはクロスセルの一例です。

自転車を購入を決めた時に、防犯チェーンや荷物カゴなどを一緒に提案される事がありますがこれもクロスセルですね。

レジの側にガムとか飲み物、小物などがよく置いてありますが、見るまでは欲しいと思っていなかったはずなのに「ついでに」買ってしまった経験が1度はあるのではないでしょうか。知らず知らずのうちにクロスセルされている事例です。

クロスセルされた時の顧客心理

商品の購入を決断したときは「テンション・リダクション」という心理効果によって財布のヒモがゆるみがちな状態になっています。

なので、クロスセルは比較的、決まりやすいです。

 

・・・とはいえ、購入を決断したものと関連度の低い商品だと効果は低いです。

 

高額商品を購入する際や多くのお金を手にしている時には、金銭感覚がバグってるのでクロスセル決まりやすいです。

僕は大学生の頃、スキーをしていて、板が10万、ブーツが8万とかするんですよね。

こういう大きな買い物をしている時は、ゴーグルの2万が安く思えて3000円とか5000円くらいの備品とか買っても大差ないから全部買っておこう!、みたいになるわけですね。笑

アルバイトをしているとは言え、大学生なんて大してお金は持っていないのでランチの500円とか1000円にも敏感になっているのにです。

ネットビジネスにおけるアップセル、ダウンセル、クロスセルの活用方法

まず、当たり前ですがアップセル、ダウンセル、クロスセルをかけるためには複数の商品・サービスを提供しておく必要があります。商品やサービスが1パターンしかない場合は複数用意しておきましょう。

取りこぼしそうな時のために「ダウンセル」も用意しておきますが、販売側としては利益を上げた方が良いはずなので、基本は「アップセル」「クロスセル」が決まりまくるのがベストです。

 

そして、特にネットビジネスにおける活用方法としてはアップセルを意識した方が良いです。

対面では決まりやすいアップセルですが、ネットで完結させる場合、複数の商品を同じページで提案すると成約率が下がってしまうんですよね。選択肢が増えると決断に迷いが生じやすいからです。

お客さんと販売者が対面で向き合っていれば、お客さんは「その場で決断しないと販売者に悪いな」という心理効果が働きがちなので選択肢が増えても決断してもらいやすいのですが、ネット上での販売の場合、迷ったら簡単にその場から立ち去ることができます。

「あとで考えよう」と思ってホームページを閉じるという事です。

このように決断を先送りにされた場合、多くの場合、気が変わったり、忘れてしまったりで商品を購入しないという状況になります。

 

なので、ネットビジネスにおいてアップセルを用いて顧客単価を上げようとする場合は、できるだけ選択肢を絞ったり、その場で決断しないといけない状況を作り出したりする必要があります。

「〜時までに決断してください、募集は◯日までです、このページを閉じたら二度と開くことはできませんetc」ですね。

 

あるいは、これはアップセルに限らずですが、セールスの際には、ある商品を手にした未来と、手にしない未来(あるいは他の商品を手にした未来)などを想像させるのも有効です。

もちろんアップセルをするときには、アップセルする商品を手にした時の輝かしい未来をイメージしてもらってください。

この記事で文章で学んだことを、あなたのビジネスに取り入れて実践して頂ければ、売上や顧客単価、利益が伸びるはずです。

 

また、日常生活をしているとアップセルやダウンセル、クロスセルを様々なシチュエーションでされているはずですので意識しておくと良いですね。「今、アップセルされてるな」とか「ダウンセルのタイミングがイマイチだな」とか実感できるはずです。

良いところはどんどん自身のビジネスに取り入れていくことをオススメします。

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【管理人Magaraのプロフィール】

1992年3月生まれ、現在26歳。
代官山蔦屋とかオシャレな空間が好き。
満員電車や行列に並ぶのが嫌い。

早稲田大学商学部を卒業後、IT系ベンチャー企業に法人営業として就職。

 

仕事に励み、楽しい毎日を送っていたが『出会いがない』『お金がない』『海外旅行に行きたいのに行けない』という現実に直面。思い描いていた理想の人生の実現が難しい事に気づく。

現状を打破すべく「まずは副業で稼げ!」というアドバイスに従い、転売を開始。

比較的すぐに稼げたものの肌に合わず撤退。

その後、PC1台で世の中に価値を提供しながら稼ぐアフィリエイトに魅力を感じて没頭。

 

開始から半年で今でも完全放置で毎月10万円以上を稼ぐような資産サイトの構築に成功。

その後、脱サラ。
独立初月には月収70万円を達成。

会社員時代の3倍以上の収入を得て少し感動。

 

自分のペースで誰にも邪魔されずに出来る事、アイディアが数字/成果という目に見える形になる事も好きで、現在もアフィリエイト、webコンサルティング、メディア運営等ネットを用いてビジネス活動中。

 

代官山のカフェでまったり過ごしたり、平日ド真ん中に海外に行ったり。そして何より満員電車に乗る必要が無くなったことで、ストレスフリーな毎日を送っています。

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