FABの法則でベネフィットを明確に伝える３ステップ【FAB Formula】

どうもMagaraです。

この記事ではFABの法則（FAB Formula：FABフォーミュラ）について解説していきます。

コピーライティング、セールスについて学んだ事のある人であれば１度は耳にした事があるであろうベネフィットを表現するために役に立つ法則です。

FABの法則を使いこなせるようになれば、お客さんに刺さるベネフィットを見いだせるようになり、成約率の高い文章を書くこと（トークをすること）が出来るようになり、あなたの売上アップにつながっていきますよ。

FABの法則（FAB Formula；FABフォーミュラ）とは

FABの法則とは、以下の３つの単語の頭文字を取ったもの。

• Feature：機能
• Advantage：効果
• Benefit：ベネフィット

ダイレクトレスポンスマーケティングやコピーライティングの世界で有名なマイケル・フォーティンさんという起業家が自身のブログにて提唱した公式です。

FAB Formula

Features, Advantages, and Benefits.

出典：https://michelfortin.com/2009/08/24/remember-these-5-copywriting-formulas/

このFABの法則を用いて、お客さまに刺さるベネフィットを見いだす３ステップについて紹介します。

１．商品のFeature（機能・特徴）を洗い出す

まずは、自身の商品の機能や特徴を洗い出していきましょう。

例えばスマートフォンが商品の場合、以下のようなものがFeatureの例として挙げられます。

２．Feature（機能・特徴）をもとにAdvantage（効果）を洗い出す

続いて、先程、洗い出した機能・特徴にどのような効果があるのかを考えていきます。

Advantageというのは、Feature（＝商品の機能や特徴）から生まれる効果の事です。

パッと思いつきずらい方は、最初に洗い出した機能それぞれに対して、「〜なので」という言葉を後ろにつけて、それにつながる文章を考えるとわかりやすいはずです。

ここでは、防水機能について取り上げてみます。

３．Advantage（効果）をBenefit（ベネフィット）に言い換える

最後に、今、考えたAdvantage（効果）をお客さん目線で言い換えてみましょう。

これがBenefit（ベネフィット）です。

もしくは、Feature（機能）がお客さんにとって何を意味するのかを考えるという切り口でもBenefit（ベネフィット）を理解することにつながります。

いずれにせよ、簡単なのはAdvantage（効果）に対して、「つまり」という言葉を後ろにつけて、それにつながる文章を考えるという事です。

この際、お客さん目線で考える必要があるのでターゲットを決めておきましょう。

例えば、今回はターゲットを「フォトジェニックな写真を取ることに命をかけているインスタ女子」という事にするとします。

なお、１つのFeatureやAdvantageに対して複数のベネフィットがあります。

シーンや切り口が変われば、無数にベネフィットが考えられるというわけです。

「FeatureなのでAdvantage、つまりBenefit」という形でFeatureを起点に論理展開することでBenefitを考案することができるということですね。

コピーライティングの教材をFABの公式で紹介すると・・・

ということで、参考までにコピーライティングの教材をFABの公式を用いて紹介してみます。

１．Feature（機能、特徴）

この教材は、コピーライティングの基礎から応用に至るまで私の知りうる全てのコピーライティングノウハウを動画30本・pdf150ページのコンテンツで網羅的に解説をしているものです。

２．Advantage（効果）

なので、初心者でも成約率の高いセールスレターを作成する事ができるようになります。

３．Benefit（ベネフィット）

つまり、成約率の低さで悩むことがなくなり、売上が大幅にアップ。

現状の収入を○％アップする事もできるでしょう。

もう、収支を気にして不安な夜を過ごすことはなくなり、安心して眠れるようになるでしょう。

御自身の商品のベネフィットが思い浮かんでいなかった場合は参考にしてみると良いかもしれません。

何を伝えるかは相手次第

さて、一般的にはセールスをする際には「ベネフィットをメインで押し出すと良い」と言われますが例外もあります。

例えば、相手が機能的価値に重きを置いている場合です。

製品の機能、特徴に重きを置いている相手にベネフィットを語っても響きません。

相手の属性や価値観、相手との信頼関係、商品に対する興味や理解度などによって使い分ける必要があるというわけです。